Kunden im Gespräch - heute mit Carsten Baer, Vertriebsleiter, Intercept Solutions GmbH

Entwicklung und Umsetzung einer zielgruppengerechten Printkommunikations-Kampagne

„Endlich hat das Warten auf digitale Anfragen ein Ende. Ein neues Projekt steht kurz vor dem Start. Das wird der Hammer. Ich sag nur „Sanduhr“. Ulf das wird ein spannender Herbst“, sagte ein euphorischer Carsten Baer.

Doch was ließ ihn zu dieser Aussage bringen?
Im Februar 2021 kamen beide Parteien, die sich durch die Mitgliedschaft im CCN Contact-Center-Network e.V. schon viele Jahre kennen, erstmals zusammen, um über das Thema Marketingkommunikation zu sprechen. Bedingt durch die Pandemie waren dem Vollblutvertriebler Carsten Baer seine bisherigen Vertriebswege verwehrt geblieben, schließlich waren Besuche nicht möglich und Ansprechpartner schwer erreichbar.

Zeit, um sich dem altbewährten Kommunikationsweg – dem Anruf – zu widmen: Persönlich, individuell und verbindlich. Doch einfach nur anrufen war für die ausgewählte Zielgruppe zu wenig.
Also ran ans Werk, um Aufmerksamkeit und Wirksamkeit zu erreichen.

Ein Mailing, das als Türöffner dient, thematisch passt und idealerweise direkt auf dem Schreibtisch der Kontaktperson landet, bevor der Anruf kommt

Im folgenden Gespräch schildert Carsten Baer, wie die Kampagne sich entwickelte, umgesetzt und was schließlich erreicht wurde.

Ulf Gimm:
Moin nach Hamburg. Hallo Carsten. Gleich vorneweg sei schon gesagt, dass sich unsere erste Kampagnenidee bis zur finalen Variante zumindest in der Bildsprache stark verändert hat. Ich sage nur 007… Aber stell Dich doch kurz unseren Lesern vor, um besser zu verstehen, welche Intention Intercept mit dem Print-Mailing verfolgte?

Carsten Baer:
Mein Name ist Baer.
Carsten Baer.
Mit der Lizenz zur Personal-Einsatzplanung.

Seit ich denken kann, bin ich Vertriebler aus Leidenschaft und Du hast es schon so treffend beschrieben: In den letzten Monaten war es für jeden eine Herausforderung, seine Bestandkunden und besonders Neukunden zu erreichen. Das wollte ich ändern und endlich aus der Warteposition kommen. Wieder hin zu mehr persönlichem Kontakt von Mensch zu Mensch.

Moinmoin Ulf.

UG:
Ich weiß von Dir und Deinem Geschäftsführer, Dr. Florian Schümann, dass ihr sehr intensiv in Eure Online-Präsenz investiert habt. Die Website intercept.de wurde neu aufgesetzt und ein Leadmanagement-Tool integriert. Ausgaben, die sich rückblickend gelohnt haben?
Ja, mir ist bewusst, dass sich solche Investitionen nicht nur in direkten Leads messen lassen – aber gerade, weil Ihr ja ein Leadmanagement-Tool eingesetzt habt, gibt es doch sicherlich konkrete Zahlen?

CB:
Gute Frage! Nächste Frage.
Spaß beiseite, denn es ist wirklich so, dass wir nach genauer Prüfung gesehen haben, dass es an einigen Schnittpunkten hakte. Um es charmant auszudrücken, hat sich dieser Einsatz zumindest für unseren Vertriebserfolg nicht gelohnt. Ich habe genau eine Anfrage über die Online-Seite erhalten, die dann auch noch nicht mal zum weiteren Termin führte – geschweige denn zum Auftrag kam. Selbst, wenn es zum Auftrag gekommen wäre, stünde der Leadpreis in keinem Verhältnis.

UG:
Ich nenne die aktuelle Situation auch gerne „medialen-digitalen Overload“ und kann auch verstehen, warum viele nicht über diesen Onlineweg kommunizieren mögen.
Widmen wir uns Deiner Aussage „Warten entspricht nicht der DNA eines Vertrieblers – Print aber schon!“.
Kannst Du es aus Deiner Sichtweise näher erläutern, bitte?

CB:
Das ist ganz einfach zu erklären, denn ich will aktiv auf Interessenten und Neukunden zugehen. Ich will nicht warten, bis irgendjemand bei der Suche auf Google uns findet, dann auf die Landingpage klickt, um dann ein Formular auszufüllen, das ich dann erhalte und dann die Person kontaktieren kann.

UG:
Absolut verständlich, denn bis es bei Dir auf dem Schreibtisch landet, ist der Interessent schon längst nicht mehr aktiv und mit anderem beschäftigt. Ähnlich wie bei einer Messe. Wenn Du nur hinter dem Tresen stehst, nur auf Dein Handy schaust, laufen Messebesucher und mögliche Neukunden ungesehen vorbei. Kontakt verpasst. Ende.

CB:
Passivität in der Kommunikation hat sich aus meiner Erfahrung noch nie im Vertrieb ausgezahlt. Aus diesem Grund sind wir ja auch auf Euch zugekommen, um eine Kommunikationsstrategie umzusetzen, die mich als Vertriebler unterstützt. Wir wollten damit direkt auf den Schreibtisch vom Interessenten bzw. Neukunden gelangen. Und was soll ich sagen? Das Printprodukt, was ihr für uns entwickelt habt, ist einfach genau das, was wir uns gewünscht haben.

UG:

Es war aber auch zwischenzeitlich ein steiniger Weg, weil es nicht ganz klar war, ob dieses exklusive Boxmailing den gewünschten Erfolg erzielen wird. Auch wenn Qualität und Exklusivität seinen Preis hat; was konnte Euch final davon überzeugen, dieses Pilotprojekt trotz gewisser Kosten umzusetzen?

CB:

Wir haben so viel digital experimentiert und Geld ausgegeben für Dinge, die sich nicht bewährt haben, da wird man skeptischer. Allerdings war mir auch bewusst, dass ein haptisches Mailing, dass dann auch noch unser Thema „Zeit-Management“ so erlebbar umsetzt, erfolgreich werden kann. Natürlich ist es kein Selbstläufer. Aber das sollte es ja auch nicht, sondern vielmehr ein Türöffner sein, an den man sich sofort erinnert, wenn ich anrufe und darauf Bezug nehme.

Was mich persönlich besonders an der Zusammenarbeit mit Euch begeistert hat und final auch den ausschlaggebenden Impuls gab, dieses Boxmailing zu realisieren:
Euer Enthusiasmus, sich in Kunden reinzudenken. Und eure Fulfillment-Dienstleistung. Ihr habt auf individuellen Wunsch hin den Versand für mich organisiert, damit auch der Nachfass optimal gewährleistet werden konnte. So war es mir möglich, je nach Respons, mal mehr oder weniger Boxmailings durch Euch rauszusenden. Und durch die Benachrichtigung, wann es zugestellt wurde, konnte ich meinen Akquiseanruf ideal organisieren. Das sparte mit enorm Zeit, weil ich nicht selber zur Post laufen musste, sondern mich auf das konzentrieren konnte, was meine Aufgabe ist: Vertrieb.

UG:
Um es mit norddeutschem Slang zu erfragen „Jetzt mal Butter bei die Fische“. Wie sind die ersten Reaktionen aufs Boxmailing sowie auf Deinen Anruf?

CB:
Wäre es kein Erfolg, dann hätten wir doch dieses Gespräch geführt aber nicht veröffentlicht, Ulf.
Die Reaktionen waren durchgehend positiv und jede Person hat die „besondere“ Aufmerksamkeit auf ihren Schreibtisch gestellt.
Mit einer Zustellrate von 99% und einer Öffnungs- bzw. Nutzungsrate von 100% ist dieses Box-Mailing für mich als Vertriebsleiter genau das, was ich wollte: Ein Kundenakquise-Gespräch, dass positiv mit einem direkten Bezug auf unser Vorabmailing beginnt. Ich war kein Fremder mehr im ersten Anruf, sondern der, der sogar ein DANKE vom Angerufenen bekam.

UG:
Stimmt, wir hätten dann das Interview nicht online gestellt, Carsten. Danke für Deine Zeit und ich freue mich schon auf weitere Kampagnen mit Euch.

CB:
Wir sind glücklich, dass wir die Entscheidung gefällt und diese aufwändige, exklusive Printkommunikation mit Euch realisiert haben. Hier stimmt das Preis-/Lead-Verhältnis.

Was für dieses Print-Mailing entwickelt und realisiert wurde

· Konzept erarbeiten, um vollumfänglich das Thema zu präsentieren

· Entwicklung einer Bildsprache und passenden Tonalität für Aufmerksamkeit ab dem ersten Touchpoint

· Prototypen-Bau und Stanzform produzieren

· Giveaway „Sanduhr“ beschaffen, branden und sicher in das Boxmailing integrieren

· Wirksamkeit durch interaktionsfördernde Elemente schaffen

· Fulfillment-Leistung durch termingerechte Versendung mit Zustellnachweis für die nachgegliederte Vertriebsaktivität

PRINT:
250 exklusive Boxen, die thematisch und spielerisch den Kunden begeistern. Dem Inhalt wurde eine gebrandete Intercept-Sanduhr beigelegt, um das Thema „Zeitmanagement & Personaleinsatzplanung“ nicht nur textlich, sondern auch visuell sowie haptisch in den Vordergrund zu holen und auf dem Schreibtisch zu landen.

ZIEL:
Neukundenakquise in einer limitierten, sensiblen Zielgruppe

ERFOLGE:
Zustellrate von 99% und mit einem Respons von 100 % zählt diese Printkommunikation zu einer der erfolgreichsten Kampagnen in der Vertriebsgeschichte von Carsten Baer. Zwischenzeitlich konnten 6 Folgetermine und 5 Produktvorstellungen vereinbart werden.

Über Intercept Solutions GmbH

Intercept wurde 2006 in Hamburg gegründet und hat sich in kurzer Zeit zu einem der führenden Anbieter für Workforce-Management-Lösungen in Deutschland, Österreich und der Schweiz entwickelt. Zahlreiche große Kunden wie IKK Classic, Signal Iduna, Vattenfall und viele Sparkassen und Volksbanken bringen Mitarbeiterwünsche und effiziente Ressourcenplanung mit PLANsation unter einen Hut.

Es geht längst nicht mehr nur um effizienten Ressourceneinsatz. Die Wunscherfüllung des Mitarbeiters bei der Schichtplanung zahlt wirksam auf die Arbeitgebermarke ein. Angesichts des wachsenden Fachkräftemangels ist dies ein entscheidender Faktor bei der Rekrutierung und Bindung. Workforce Management von Intercept bringt Mitarbeiter-Wünsche und Effizienz zusammen.

Intercept Solutions GmbH
Dipl. Ing. Carsten Baer
Grelckstraße 36
22529 Hamburg

+49 40 4294 8668-66

carsten.baer@intercept.de

www.intercept.de

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